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微商模式解構(gòu)

據(jù)了解，目前微商行業(yè)主要有B2C和C2C兩類主要模式。B2C模式為通過搭建一個(gè)微商管理體系，提供完整的分銷方案，有專用的銷售系統(tǒng)，賣家依靠銷售進(jìn)行提成。而C2C模式則是通過品牌商找一級總代理，由一級總代理往下，層層發(fā)展代理商銷售產(chǎn)品的縱向模式。其中，C2C是最為普遍又最有爭議的微商模式。

相比以代購和海淘業(yè)務(wù)為主的個(gè)人賣家，C2C微商具有明顯的層級性。據(jù)了解，C2C微商一般以品牌——總代理——一級代理——二級代理（區(qū)域代理）——三級代理（個(gè)人賣家）結(jié)構(gòu)為主。以一盒某品牌面膜為例，總代理的拿貨價(jià)如果是50元，一級代理從總代理處進(jìn)貨價(jià)為70元，那么，傳遞到個(gè)人賣家時(shí)的進(jìn)貨價(jià)則為110元。

文/羊城晚報(bào)記者 劉佳寧 黃啟兵 實(shí)習(xí)生/林嘉欣

2015爆款，補(bǔ)水效果出乎意料，貼在臉上冰冰涼，一夜之間皮膚就喝飽水了……除了如此動人的言語，賣家還附上可人的真人秀，這樣的場景是不是很熟悉？沒錯(cuò)，這就是依托社交應(yīng)用而在2014年火爆起來的微商的一個(gè)寫照。

何謂微商？籠統(tǒng)地說就是以微信，陌陌等社交工具進(jìn)行產(chǎn)品展示與銷售的賣家。這其中以在微信朋友圈賣貨最為主流。時(shí)下微商有多火？有微商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)對記者表示：“2014年是微商的成長年，2015年則是微商爆發(fā)年，微商將對淘寶產(chǎn)生巨大的沖擊。”

那么，這一異軍突起的營銷模式是否能成為新的潮流，又或者，它僅僅只是一個(gè)致富夢。

微商有多火？看看你的朋友圈，有沒有發(fā)現(xiàn)總有些朋友在潤物細(xì)無聲地展示某些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且可以通過他/她買到這些產(chǎn)品。這些就是微商的個(gè)人賣家。他們從代理商入貨，然后通過社交平臺進(jìn)行銷售。

盡管沒有人能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)目前微商群體的數(shù)量，但業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，參與微商經(jīng)營的人數(shù)高達(dá)千萬人左右。而賣面膜的個(gè)人微商數(shù)量就高達(dá)數(shù)百萬人。

微信朋友圈被面膜刷屏，線下更是熱鬧。日前，記者參加了一場韓國某面膜品牌在廣州的招商會，該招商會打出了微商招商大會的主題，到場的三四百人全是微商運(yùn)營者。另一品牌的微商招商大會則在廣州塔舉行，200多位微商參與了招商會。其實(shí)，三五百人的招商會在微商界都算小兒科的事情了。據(jù)了解，動輒數(shù)千人的微商招商會比比皆是，除了人數(shù)眾多，品牌商還會請來明星站臺，更有甚者，把品牌廣告做到了羊年春節(jié)的中央電視臺上去。業(yè)內(nèi)人士稱，“招商會有氣勢，有明星，有產(chǎn)品，那么一場招商會下來就基本收回前期成本了。”

一直以來，品牌招商會多以線下渠道為主，或者線下與線上渠道并行，但純面向微商的招商大會的高頻度出現(xiàn)說明微商的確在升溫。各種類型的微商大會、微商論壇、微商服務(wù)號的出現(xiàn)，將微商的熱度不斷推高。

個(gè)人微商能賺到錢嗎？難！

作為微商生態(tài)圈里的末梢，數(shù)量龐大的個(gè)人賣家構(gòu)建起微商的底層。最近一篇轉(zhuǎn)載十分高的文章《內(nèi)幕揭秘：朋友圈的“面膜”都賣給誰了？》中提到：“如果你因?yàn)槟撤N原因，多加了一些陌生人做微信好友，那么這些陌生人里大概有90%是做微商的，而這90%微商里至少90%是做面膜的，不信你看看你的朋友圈。這90%做面膜的人里面又有90%必然說自己的面膜是美白的。并且，這90%的做面膜的人里面又有90%必然在發(fā)展代理的，而不是直接銷售的。這些面膜基本上沒有消費(fèi)者，也就是說，幾乎沒有人因?yàn)槭褂枚徺I。 按常理，這類的產(chǎn)品和營銷模式是必然不行的，然而，讓你深感顛覆的是，有一些人因此發(fā)財(cái)了，而更多一批本來想發(fā)財(cái)?shù)娜耍虼硕蝗泵婺び昧恕！?/p>

以上一段文字基本上是個(gè)人賣家的真實(shí)寫照。記者朋友圈里也有幾位新加的朋友，幾乎每天都要被這些“新朋友”的面膜和減肥產(chǎn)品刷屏。據(jù)觀察，在微信上主要以賣面膜與瘦身產(chǎn)品為主，目前又以面膜最為火爆。泡小姐、韓、黛美等品牌成為刷屏神器。有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，在微信上以微商模式運(yùn)營的面膜品牌不下兩三百個(gè)。

為何面膜會成為微商運(yùn)營中的首選產(chǎn)品？一位資深護(hù)膚品牌運(yùn)營專家稱，面膜具有標(biāo)準(zhǔn)化、常用性、易用性、利潤空間可觀、女性客戶群體龐大等特點(diǎn)，“在廣州市白云區(qū)，大量的化妝品OEM公司有全套的產(chǎn)品方案，便宜的只要十來萬就能從產(chǎn)品到包裝都定制出來，通過微商層層加價(jià)，自然總代理和一級代理商們都賺到了錢，但個(gè)人賣家往往入手一兩箱（數(shù)十片）的，賣不出去就權(quán)當(dāng)自己用了。”這位人士認(rèn)為，微商的模式是代理商賺了錢，此外，絕大部分面膜品牌商不提供退貨，因此，個(gè)人賣家入貨后就必須自負(fù)盈虧。至于貨品最終能否進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，那就不是他們所關(guān)心的問題了。

記者采訪了身邊一位既做過海淘代購，又做過面膜個(gè)人微商的朋友小A，據(jù)了解，在朋友圈賣面膜，做的就是熟人生意，面膜入貨后，最初因?yàn)橛行迈r感還有朋友來問問然后買一兩盒試試，賣了兩三個(gè)月后，現(xiàn)在幾乎賣不出幾片。“一是圈子都是熟人，發(fā)多了面膜的內(nèi)容會被人拉黑，而不主動引流又沒人關(guān)注”，小A說，目前她又回歸海外代購了。

微商，接下來怎么走？

錢都被上游賺取、熟人生意難做、產(chǎn)品缺乏品牌信譽(yù)、新客戶難以開拓……一系列問題擺在微商面前，個(gè)人賣家不得不厚著臉皮刷屏朋友圈。此外，微商模式往往還與傳銷界限不清，不少打著微商幌子的傳銷活動也浮出水面。那么，進(jìn)入被視為微商爆發(fā)年的2015年，微商是否還有新的發(fā)展？

無論是微商品牌方還是運(yùn)營方都在探討與嘗試。記者采訪了微商業(yè)內(nèi)的運(yùn)營者77團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人劉鐵銘，劉鐵銘看來，微商應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)的形式進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷售。劉鐵銘介紹稱：“國內(nèi)最大的微商團(tuán)隊(duì)人數(shù)大約在兩萬人左右，月流水在一千萬元人民幣左右。”劉鐵銘看來，兩萬人同時(shí)經(jīng)營一個(gè)品牌的產(chǎn)品時(shí)，效果就出來了。此外，運(yùn)營者也在嘗試打破微商“熟人生意”帶來的瓶頸和尷尬。諸如通過大數(shù)據(jù)共享賣家與買家信息的V8 App云端數(shù)據(jù)可以準(zhǔn)確找到微信上的面膜、瘦身等產(chǎn)品的買家與賣家，創(chuàng)始人王雙雷稱：“微商在2015年將迎來井噴，一個(gè)品牌的招商會就能找到6000多個(gè)微商，這說明微商市場仍有龐大的發(fā)展空間。目前要解決的就是賣家的信息不對稱問題，如何幫助賣家找到買家，如何讓買家接受賣家，這是微商面臨的問題。”

當(dāng)然，作為新生事物，微商極有可能得到傳統(tǒng)勢力的嘗試性擁抱，春節(jié)前夕，蘇寧鼓勵員工開設(shè)微店銷售蘇寧易購的商品，并推出獎勵措施，試圖擴(kuò)大銷售渠道，同時(shí)推廣蘇寧易購App應(yīng)用。一位已經(jīng)在微信上開辟了微店的蘇寧內(nèi)部員工向記者表示，員工只需要用自己的蘇寧工號、密碼，進(jìn)入專屬App之后，就可以把上面的商品上架轉(zhuǎn)發(fā)到微信中，商品賣出后可以獲得一定數(shù)量的傭金。據(jù)記者了解，目前50%以上的蘇寧員工已開通蘇寧微店，預(yù)計(jì)有9萬家微店。

微商，走好了別趴下

新鮮事物總有一個(gè)成長的過程，早年的淘寶亦是如此。微商在短短一年多的時(shí)間里就從興起走向火爆，這得益于朋友圈的海量用戶基礎(chǔ)與熟人社交屬性。社交平臺為微商提供了具有先天優(yōu)勢的溫床，看準(zhǔn)了機(jī)會的品牌商和代理商可謂先富起來，而個(gè)人賣家的獲利卻又有多少？正因如此，上層獲利，底層出力的商業(yè)模式是注定走不遠(yuǎn)的。只有讓數(shù)量龐大的個(gè)人賣家也有發(fā)展空間，實(shí)體物品能真正進(jìn)入市場流轉(zhuǎn)那才能形成巨大合力，將草根經(jīng)濟(jì)推向高潮。反觀早年的淘寶就是最好的例子。在2015年，可以預(yù)見微商仍會突飛猛進(jìn)，這將是決定性一年。如果這一年，仍有幾百萬賣家扎堆賣面膜、你仍然在哪都被拉黑、你仍然不知道手里的貨要怎么賣出去時(shí)，微商就走到盡頭了。